امروزه دانش مهم­ترین و با ارزش­ترین سرمایه هر سازمان می­باشد. تغییرات سریع و رشد روزافزون، هر سازمانی را بر آن می­دارد تا برای بقاء تمام تلاش خود را در مدیریت دانش به­کار گیرد. از آنجائی که نرخ شکست پروژه های مدیریت دانش قابل توجه است، شناخت عوامل  موثر در اجرای موفقیت‌آمیز مدیریت دانش می تواند سازمان ها  را در نیازسنجی، برنامه ریزی، اجرا و استقرار مدیریت  دانش یاری دهد تا احتمال شکست پروژه های مدیریت آن کاهش یابد. چنانچه دانش به صورت اصولی مدیریت نشود و دانش فردی به دانش جمعی تبدیل نگردد، نمی‌توان آن را به عنوان رکن توسعه قلمداد کرد. یکی از ملزومات مدیریت دانش، شناسایی و فراهم آوردن زیرساخت‌های آن است. سازمان‌ها برای انجام مأموریت‌ها و دستیابی به اهداف خود دارای منابع و دارایی‌های متعدد می‌باشند که برخی از آن‌ ها برای کسب مزیت رقابتی سازمان، نقش محوری دارند. دانش برای تمام سازمان‌ها، از جمله‌ی این منابع و دارایی‌ها؛ به طوریکه صاحبنظران علم مدیریت، دانش را جایگزین نهایی تولید، ثروت و سرمایه‌ی پولی می‌دانند.

این دانش، در رویه‌ها، دستورالعمل‌ها، دیدگاه‌ها، اقدامات و تصمیمات سازمانی مستتر است و زمانی اهمیت بیشتری می‌یابد که به محصولات و خدمات ارزشمندی تبدیل شود.

در این پژوهش که هدف اصلی آن  بررسی عوامل مؤثر بر استقرار مدیریت دانش  در شرکت های تولیدی استان گیلان است،  برای جمع آوری داده ها و بررسی فرضیه ها از روش میدانی استفاده شده که به این منظور 240 پرسشنامه در اختیار کارکنان شرکت های تولیدی استان گیلان قرار گرفت و سپس از آنان خواسته شد بر طبق طیف پنج گزینه ای لیکرت (کاملا مخالفم تا کاملا موافقم ) به هر یک از سوالات پاسخ دهند. برای تأیید روایی و پایایی پرسشنامه، از روش اعتبار محتوا و آلفای کرونباخ استفاده شد. جامعه پژوهش را کارکنان لیسانس به بالای این شرکت های تولیدی تشکیل داده اند. داده های جمع آوری شده با بهره گرفتن از آمار توصیفی (با بهره گرفتن از جداول توزیع فراوانی) و آمار استنباطی (با بهره گرفتن از آزمون همبستگی اسپیرمن، تحلیل واریانس و آزمون رگرسیون) مورد بررسی قرار گرفت. نتایج بدست آمده در این تحقیق در سطح اطمینان 95 درصد نشان می دهد که بین  مولفه های فرهنگ سازمانی، فناوری اطلاعات، منابع انسانی و ساختار سازمانی با استقرار مدیریت دانش رابطه معناداری وجود دارد.

واژگان کلیدی : ساختار سازمانی، فرهنگ سازمانی، فناوری اطلاعات، منابع انسانی و مدیریت دانش 

 1-1- مقدمه

امروزه دانش به عنوان مهم­ترین و با ارزش­ترین سرمایه هر سازمانی می­باشد. تغییرات سریع و رشد افزون، هر سازمانی را بر آن می­دارد تا برای بقاء، تمام تلاش خود را در مدیریت دانش به­کار گیرد. مدیریت دانش به دنبال دانش ، فرد ، تجربیات ، ارزش افزوده كاركنان و نیز پیاده سازی بازیابی و نگهداری دانش ، به عنوان دارایی های سازمان است به گفته «پیتر دراكر» راز موفقیت سازمان در قرن 21 همان مدیریت دانش است. در واقع، دانش تنها منبع در سازمان است که در اثر استفاده، نه‌تنها از ارزش آن کاسته نشده؛ بلکه بر ارزش آن نیز افزوده می‌شود. بنابراین مدیریت سازمان ها باید با تكیه بر دانایی برتر، امكان اتخاذ تصمیمات معقول تر در موضوعات مهم و بهبود عملكردهای مبتنی بر دانش را پیدا كنند . (قره بیگلو و همکاران، 1391: 3).

این دانش در رویه‌ها، دستورالعمل‌ها، دیدگاه‌ها، اقدامات و تصمیمات سازمانی مستقر و مستتر است و زمانی اهمیت بیشتر می‌یابد که به محصولات و خدمات ارزشمندی تبدیل شود(رضاییان و احمدوند، 1389: 22).

با توجه به پیچیده شدن محیط کسب و کار، رشد تكنولوژی، نو و بدیع بودن علم سازمان ها، مدیران به طور روزافزون تلاش می كنند، دریابند چگونه سازمان های خود را كارآفرین، منعطف و خلاق سازند تا باعث رشد و موفقیت سازمان هایشان شوند، زیرا اگر ایده نو وارد سازمان ها نشود، رو به زوال می روند (طاهری و همکاران، 1389: 46).

به منظور کسب موفقیت در محیط سازمانی-رقابتی امروز ، شرکت ها نیازمند آن هستند که از اشتباهات گذشته خود درس بگیرند و آن ها را تکرار ننمایند. مدیریت دانش، ارائه کننده نگرشی سنجیده و اصولی برای تضمین به کار گیری کامل دانش پایه سازمان همراه نیروی بالقوه مهارت ها و شایستگی ها، افکار، نوآوری ها و ایده های فردی به منظور ایجاد سازمانی موثرتر و پویاتر می باشد(زرگرپور و همکاران،1392،7).

سازمان های زیادی امیدوار هستند كه با اجرای مدیریت دانش در امور كسب و كارشان بتوانند سرمایه های مجازی خود را مدیریت كنند و منافع موجود را تقویت نمایند. با این وجود تصمیم گیری برای اجرای مدیریت دانش اغلب برای سازمان ها سخت می باشد اما حفظ و زوال یک سازمان می تواند به این تصمیم وابسته باشد.(سالاری وهمکاران، 1390،3) این تحقیق برای بررسی عوامل مؤثر بر استقرار مدیریت دانش در شرکت های تولیدی استان گیلان صورت گرفته است.

1-2- بیان مساله

در حال حاضر مدیریت دانش به موضوعی مهم برای هر دو بخش تئوری و عملی تبدیل شده و به كارگیری آن در سالهای اخیر در سازمانها شتاب چشمگیری یافته است ولی موفقیت در اجرای آنها كمتر به چشم می‌خورد در اینجاست كه نیاز به درك بهتری از پیش شرط ها وزیر ساخت های لازم جهت استقرار صحیح مدیریت دانش احساس می شود (خلیفا و لیو، 2003)

اساس رقابت سازمانی در اقتصاد کنونی از منابع ملموس و غیر ملموس پیشین به دانش تبدیل شده و از طرفی دیگر تمرکز سیستمهای اطلاعاتی نیز از مدیریت اطلاعات به مدیریت دانش تبدیل گردیده است. کسب وکارهایی که بتوانند به صورت کارآ دانش موجود در سازمان خود را کسب کنند و از آن در راستای فرایندهای کسب وکار استفاده نمایند، محصولات و خدمات این کسب و کارها از مزیتهای رقابتی مناسبی در بازار برخوردار خواهند بود.. بسیاری از سازمانها به عنوان کسب وکارهای دانش مدار مطرح می باشند که مدیریت دانش در آنها اساس کار را تشکیل می دهد. امروزه سازمان هایی که رقابت مندی در بازار را موضوع محوری برای خود قلمداد می کنند، مدیریت دانش را به عنوان یکی از فعالیت های مطرح برای اثر بخشی فعالیت هایشان در نظر می گیرند از سوی دیگر از آنجائی که نرخ شکست پروژه‌های مدیریت دانش قابل توجه است، شناخت عوامل اساسی موفقیت می تواند کسب وکارها را در نیازسنجی، برنامه ریزی، اجرا و پیاده سازی مدیریت دانش یاری دهد تا احتمال شکست پروژه های مدیریت دانش کاهش یابد. اهمیت و کاربرد اصلی عوامل اساسی موفقیت مدیریت دانش در این است که با شناسایی و نظارت بر این عوامل، سازمان می تواند به پیاده سازی موفقیت آمیز مدیریت دانش اطمینان داشته باشد. بنابراین، هر فعالیتی که سازمان در پیاده سازی مدیریت دانش انجام می دهد باید پیشاپیش بررسی گردیده و برنامه ریزی برای عملکرد مطلوب و مناسب در عوامل موفقیت را انجام داده باشد(طالبی و تركمانی،1390،17-1)

مدیریت دانش یک ابزار مدیریتی است که بوسیله برخی از شیوه ها و تکنیک ها، مجموعه ای از اصول با هدف ایجاد، تبدیل، انتشار و استفاده از دانش، معرفی می شوند (تنریوردی، 2005: 325). از جمله مزایای فراهم شده توسط دانش می توان به شناسایی و خلق ایده های ارزشمند، تجاری سازی ایده ها و ارزش ایجاد شده توسط آن اشاره کرد (یانگ و چن، 2007، 97). امروزه سازمان هایی كه دارای مزیت رقابتی پایدار هستند، به موفقیت بالاتری در بازار دست پیدا می كنند (بچینا، 2005:99). چوی و همكاران (2008) بیان می كنند كه در شرایط كنونی، مزیت رقابتی پایدار تنها با بكارگیری دانش برای نوآوری به دست می آید (چوی، 2008، 235). به همین دلیل امروزه، دانش یک دارایی ارزشمند سازمانی به حساب می آید كه نیازمند مدیریت است. هسته اصلی مدیریت دانش، كسب دانش مناسب برای افراد مناسب در زمان و ساختار مناسب است (مدهوشی و ساداتی، 2010، 393). هرچند که روش های استقرار مدیریت دانش دائما در حال بهبود است، اما در دنیای امروزی، در دستور کار بسیاری از مدیران قرار گرفته است (قالمق و همکاران، 1391). برای پیاده سازی مدیریت دانش می توان 8 عملیات را پیشنهاد کرد: شناسایی فرایند، طراحی و برنامه ریزی فرایند، اجرا و پیاده سازی فرایند، تسهیل فرایند، نظارت بر فرایند، آنالیز و تجزیه و تحلیل فرایند، اصلاح و بهبود اشکالات فرایند، اسقاط و کناره

 گذاری فرایند (ادواردز، 2011). از سوی دیگر، در هنگام اجرای برنامه مدیریت دانش باید نسبت به عواملی که در برنامه خلل ایجاد کرده و میزان موفقیت آنرا دچار نقص می کنند نیز آگاه بود. برخی از موانع پیش روی استقرار مدیریت دانش عبارتند از: عدم درک درست مدیران نسبت به مدیریت دانش، عدم موفقیت در تطبیق تلاش های مدیریت دانش سازمانی با اهداف استراتژیک سازمان، عدم وجود فضای باز برای ابراز عقاید و ایده های جدید، عدم انگیزه و اعتماد به مدیریت دانش و …(کامرو، 2012). طبق شواهد، با عدم شناخت موانع استقرار مدیریت دانش، بسیاری از طرح هایی که سازمان ها برای توسعه و بهره برداری از منابع دانشی خود ارائه می کنند، ناموفق بوده است که این امر موجب فرسودگی دانش سازمان، از بین رفتن منابع دانشی سازمان و کاهش بهره وری نیروی کار می گردد. در این شرایط، سازمان در دستیابی به قدرت رقابتی و ایجادد نوآوری در سازمان با مشکل مواجه شده و حیات سازمان دچار مخاطره خواهد شد (آدریان[8]، 2012). در هر صورت، امروزه سازمان ها به این نتیجه رسیده اند كه با پیاده سازی مدیریت دانش می توانند از ظرفیت های فكری شان در جهت بهبود عملكرد سازمانی استفاده كنند. البته اجرای اثربخش مدیریت دانش مستلزم توجه به زیرساخت ها یا عوامل كلیدی است كه نقش كاتالیزور دارند و موجب تسهیل و توانمندی آن می گردند (نجف بیگی و همکاران، 1390، 150). بنابراین سازمان ها هنگام طراحی و اجرای مدیریت دانش بایستی از زیرساخت های مورد نیاز آن اطمینان حاصل كنند. این زیرساخت ها، عوامل توانمندساز، تسهیل كننده و فعالیتهایی هستند كه در پیاده سازی مدیریت دانش حیاتی تلقی می شوند (راستوگی،2000: 49-39). اینكه چه عاملی موجب موفقیت استقرار مدیریت دانش در سازمان ها می شود، پرسش مهمی است كه پژوهشگران مدیریت را به خود مشغول داشته است. برخی فقط به عوامل داخلی و خارجی اشاره کرده اند و برخی دیگر نیز عوامل سیاسی، اجتماعی و … را دخیل دانسته اند. اما اکثر محققان، چهار عامل «فرهنگی، سازمانی، تکنولوژیکی، منابع انسانی» را از عمده ترین و تاثیرگذارترین فاکتورها بر استقرار مدیریت دانش ذکر کرده اند (دانش فرد و شهابی نیا، 1389). با این تفاسیر و با توجه به اهمیت موضوع، هدف تحقیق حاضر، عوامل موثر بر مدیریت دانش در شرکت های تولیدی استان گیلان است. لذا به منظور دستیابی به هدف مورد نظر، سوال پژوهشی ذیل مطرح گردیده است: «عوامل مؤثر بر استقرار مدیریت دانش در شرکت های تولیدی استان گیلان کدامند؟».

1-3- ضرورت انجام تحقیق

امروزه مدیریت دانش به عنوان یک موضوع مهم و حیاتی درسازمان مطرح شده است. سازمانها بر این باورند که به کارگیری سیستم های مدیریت دانش می تواند به برتری بلند مدت خود در عرصه های رقابتی ادامه دهد. صاحبنظران مدیریت سازمانی به این نکته اشاره دارند که اگر سازمانی به راحتی نتواند شکل صحیحی از سیستم های مدیریت دانش را در جایگاه مناسب خود به کار برد، در عرصه های رقابتی جهانی با مشکل مواجه خواهد شد. اما مدیریت دانش هنوز هم رشته نسبتا” جوانی است وبا وجود هزاران نشریه در بسیاری مناطق، اختلاف بین متخصصان مختلف مدیریت دانش وجود دارد.با این حال به مدت طولانی این توافق کلی وجود داشته است که انجام مدیریت دانش آسان نیست. واینکه هیچ راه حل متناسب برای همه و هیچ روش واحد برای اینکه اجرای مدیریت دانش بتواند دریک سازمان موفق شود، وجود ندارد.  

چند سال پیش مدیریت دانش و به تبع آن سیستم‌های مدیریت دانش به عنوان بزرگترین پدیده بعد از مهندسی مجدد و TQM پا به عرصه وجود گذاشتند. مدیریت دانش با نوآوریها و ابداعات در مهارتهای مدیریتی و یادگیری سازمانی نقاط مشترک بسیاری دارد. ابتدا مدیریت دانش بر سیستم‌های اطلاعاتی متمرکز بود و سپس نیروی خود را به روی توسعه سازمانی، مدیریت سرمایه هوشی فکری و مهارتهای مدیریتی تغییر داد. در اواخر دهه 1990 نیز یادگیری اجتماعی، فهم سازمانی، نوآوری سیستماتیک و مدیریت تغییر به عنوان موضوعاتی برتر در مدیریت دانش مطرح گردیدند. بابررسی و تحلیل دانش واهمیت ویژگیهای آن در حیطه عملکرد سازمانهــــا می توان دریافت که برخورداری از دانش و اطلاعات روزآمد برای ادامه حیات سازمانها به یک ضرورت انکارناپذیر تبدیل شده است. به خصوص اگر روند تغییر و تحولات دانش در جامعه به دقت مورد ارزیابی واقع شود. این نتیجه هم حاصل می شود که جامعه فراصنعتی امروز جامعه ای اطلاعاتی است که در آن به تدریج فناوریهای نیروافزا جای خود را به فناوریهای دانش افزا می دهند. (احمدپور ،1381).

در سال های اخیر، سازمان ها و شركت های مختلف پیوستن به روند دانش را آغاز كرده اند و مفاهیم جدیدی چون كار دانش، دانش كار، مدیریت دانش، وسازمان های دانش، خبر از شدت یا فتن این روند می دهند. پتر دراكر با بكار گیری این وا‍ژگان خبر از ایجاد نوعی جدید از سازمان ها می دهد كه در آن ها به جای قدرت بازو، قدرت ذهن حاكمیت دارد.(دانش فرد و شهابی نیا، 1388،1)

در کشورهای پیشرو در اقتصاد جهانی اهمیت دانش به عنوان یک منبع در مقایسه با سایر منابع چنان افزایش یافته که به عنوان مهمترین عامل تعیین کننده استاندارد زندگی است.انقلاب دانشی در کاهش فاصله بین کشورهای در حال توسعه و توسعه یافته نقش تعیین کننده ای ایفا می کنند.در برنامه چهارم توسعه کشور هم دانش را از محور های اساسی می دانند.
و دانش عنصری است برای کاهش فاصله بین کشورهای پیشرفته و در حال توسعه مورد توجه سازمان های بین المللی و دولت های ملی قرار گرفته است(حسن زاده،1386،3). اغلب سازمان های بزرگ امروز دریافته اند که بخاطر مهارتها و تجارب نیروی انسانی شان موفق خواهند بود و نه بخاطر سیستم های فیزیکی و مکانیکی، و اگر نتوانند  سطح علمی و تخصصی نیروهای انسانی در سازمان را بالا ببرند قطعاً از بازار جهانی کنار گذشته خواهند شد.(اژدری، 2010)

منافع مدیریت دانش هم در دو سطح فردی و سازمانی به کارکنان این امکان را میدهد مهارت ها و تجربیات خود را با هم ترکیب کنند تا به رشد حرفه ای دست یابند این منافع در سطح سازمانها منفعت عمده ای از قبیل افزایش کارایی,بهره وری,کیفیت و نوآوری دارد تا ارتقاء یابد.(حسن زاده، 1389).

پژوهشگری كه قصد توسعه دانش خاصی را دارد ابتدا باید پژوهش هایی كه تاكنون در گذشته انجام شده است را شناسایی و مطالعه كند. این كار به محقق كمك می كند تا بینش وسیع تری از مطالعه ی تحقیقات گذشته و روند فعلی پژوهش در موضوع مورد نظر خود را به دست آورد.(خاكی،1386)

در سالهای اخیر مطالعات گسترده ای در این ارتباط در کشورهای مختلف انجام گرفته است و نتایج حاصله، حاکی از کارایی بالای برخی میکروارگانیسم ها در افزایش قابلیت جذب فسفر می باشند. این میکروارگانیسم ها از انواع ساپروفیت ها هستند که قادرند در منطقه ریزوسفر فعالیت نمایند و با کمک ترشحات ریشه، ترکیبات نامحلول فسفات مانند تری کلسیم فسفات را به صورت محلول و قابل جذب گیاه در آورند(12).

مهمترین باکتری های حل کننده فسفات از جنس های Pesudomonas وBacillus و قارچ ها، جنس های Aspergillusو Penicillium می باشند. این میکروارگانیسم ها با اکسیداسیون ناقص قندها و مواد پلی ساکاریدی که توسط ریشه گیاه ترشح می شوند، اسید های آلی مانند اسید گلوکونیک،       اسید اگزالیک و اسید سیتریک تولید می نمایند این اسیدهای آلی موجب کاهش واکنش خاک در منطقه ریزوسفر شده و مانع از غیر فعال شدن فسفر می شوند(19). بنابر این با تکیه بر تجارب و شواهد موجود بکارگیری میکروارگانیسم های حل کننده فسفات در بهبود جذب فسفر به منظور کاهش مصرف کودها بسیار ضروری بنظر می رسد(3).

غلات و مخصوصاً گندم، بیشترین نیاز را به کودهای شیمیایی دارند، لذا در این میان، استفاده از فرآورده های بیولوژیک در جهت تغذیه غلات یکی از راه حل های اساسی و مفید جهت افزایش عملکرد

و بهبود کیفیت محصول، تأمین امنیت غذایی، پایداری در تولید و ارتقاء سطح سلامت جامعه در تولید محصولات کشاورزی عاری از هرگونه سموم شیمیایی به نظر می رسد(19).

اهداف:

1- بررسی امکان بهره گیری ازکود بیولوژیک فسفره به عنوان منبع کودی و مقایسه آن با منبع کودهای شیمیایی فسفره متداول.

2- بررسی تأثیر مصرف کود بیولوژیک فسفره بر شاخص های کمی و کیفی دو رقم گندم چمران و پیشتاز در مقایسه با کودشیمیایی فسفره متداول.

3– بررسی بازده زراعی و بازده جذب کود زیستی در مقایسه با کود شیمیایی فسفره متداول.

فرضیات:

1– کاربرد کود زیستی مایكوریزایی و باكتریایی سبب افزایش عملکرد دانه دو رقم گندم چمران و پیشتاز نمی شود.

2– در بین اجزاء عملکرد دانه گندم، وزن دانه در خوشه و تعداد دانه در خوشه بیش از بقیه به کاربرد کود زیستی فسفره واکنش نشان نمی دهد.

3– کاربرد کودهای زیستی مایكوریزایی و باكتریایی سبب افزایش شاخص برداشت نمی شوند.

کلیات:

1-1- مبدا و قدمت

منشاء گندم به درستی روشن نیست، هردت مورخ معروف یونانی كه یادداشت هایی از یک پیشوای مذهبی كلده را جمع آوری كرده، از مطالعه آن ها به این نتیجه رسیده كه گندم در زمان حكومت كلده و آشور و قبل از آن در بین النهرین به طور وحشی می روییده است، او در پنج قرن قبل از میلاد در     

  نوشته های خود روش خرد كردن گندم و تهیه نان در مصر را شرح داده است. كاوش های باستان شناسی نشان داده است كه گونه های گندم وحشی از حدود 15000 سال قبل از میلاد در مصر و بین النهرین             می روییده است(5). به هر حال بیشتر پژوهشگران منشاء گندم را جنوب غربی آسیا دانسته اند و بعضی از گیاه شناسان مركز اصلی گندم های اولیه را از سوریه و فلسطین می دانند كه از این دو منطقه به مصر و   بین النهرین و سپس به ایران آمده و از طریق ایران به هندوستان، تركمنستان، چین، روسیه و سرانجام اروپا برده شده و از آنجا به سایر نقاط جهان انتقال یافته است (9 و 24).

1-2- اهمیت اقتصادی و غذایی

در دنیای امروز، گندم، محصول عمده غذایی به شمار می رود. با وجود تولید مقدار متنابهی گندم و با توجه به ذخیره سازی این محصول، باز هم در جهان فقر غذایی مشاهده می شود. مواد غذایی حاصل از گیاهان، به ترتیب بیش از 80 و 90 درصد كالری مصرفی در دنیا و ایران را تأمین می نماید كه در ایران حدود 64 درصد آن از غلات به دست می آید(18). امروزه سطح زیر كشت مناطق گندم كاری در جهان نسبت به گذشته افزایش قابل ملاحظه ای نموده است.  

برخی از علل این افزایش عبارتند از :

1- كمبود مواد غذایی و كافی نبودن این مواد در بسیاری از كشورهای جهان

2- سهولت حمل و نقل

3- سهولت كشت و تولید گندم

4- امكان كشت گندم در اكثر مناطق جهان

5- سهولت تهیه نان و سایر مواد غذایی از گندم

1. کلیّات…………………………………………………………………………………………………………….. 3

1ـ1. مقدّمه………………………………………………………………………………………………………. 3

1ـ2. بیان مسأله تحقیق………………………………………………………………………………………… 6

1ـ3. پرسش های تحقیق……………………………………………………………………………………… 6

1ـ4. اهمیّت و ضرورت تحقیق…………………………………………………………………………….. 7

1ـ5. پیشینه ی تحقیق…………………………………………………………………………………………. 7

1ـ6. اهداف تحقیق…………………………………………………………………………………………….. 8

1ـ7. فرضیه های تحقیق………………………………………………………………………………………. 8

1ـ8. حدود قلمرو تحقیق…………………………………………………………………………………….. 9

1ـ9. روش تحقیق……………………………………………………………………………………………… 9

فصل دوم: مبانی نظری( دین و عرفان، تعاریف، نسبت ها)

2. مبانی نظری (دین و عرفان، تعاریف، نسبت ها)……………………………………………………….. 11

2ـ1. تعریف دین……………………………………………………………………………………………… 11

2ـ1ـ1. هدف دین……………………………………………………………………………………………… 13

2ـ2. عرفان…………………………………………………………………………………………………….. 15

2ـ2ـ1. بخش های مختلف عرفان………………………………………………………………………….. 18

2ـ3. دین و عرفان (نسبت یا تضاد)……………………………………………………………………… 20

2ـ3ـ1. عرفان و تصوّف………………………………………………………………………………………. 21

2ـ3ـ2. جایگاه شریعت در قلمرو عرفان………………………………………………………………….. 23

2ـ3ـ3. نسبت یا جدایی دین و عرفان…………………………………………………………………….. 27

2ـ3ـ3ـ1. معرفت شناسی…………………………………………………………………………………….. 28

2ـ3ـ3ـ2. هستی شناسی دینی و عرفانی………………………………………………………………….. 29

 فصل سوم:

3. معرّفی حافظ……………………………………………………………………………………………………. 33

3ـ1. شهرت و محبوبیّت حافظ……………………………………………………………………………… 33

3ـ2. عرفان حافظ……………………………………………………………………………………………… 35

3ـ3. هنر حافظ…………………………………………………………………………………………………. 37

3ـ4. رندی حافظ………………………………………………………………………………………………. 38

فصل چهارم: تضاد دین و عرفان در دیوان حافظ

4. تضاد دین و عرفان……………………………………………………………………………………………. 44

4ـ1. تضادهای ظاهری………………………………………………………………………………………. 44

4ـ1ـ1. وارونگی در شعر حافظ…………………………………………………………………………….. 44

4ـ1ـ1ـ1. تضاد با متشرعین و متصوفه…………………………………………………………………….. 45

4ـ1ـ1ـ1ـ1. شراب…………………………………………………………………………………………….. 47

4ـ1ـ1ـ1ـ2. ماه رمضان……………………………………………………………………………………….. 55

4ـ1ـ1ـ1ـ3. معاد……………………………………………………………………………………………….. 61

4ـ1ـ1ـ1ـ4. تسبیح…………………………………………………………………………………………….. 68

4ـ1ـ1ـ1ـ5. گناه……………………………………………………………………………………………….. 70

4ـ1ـ1ـ1ـ5ـ1. گناه كردن به دلیل بخشندگی خداوند…………………………………………………… 79

4ـ1ـ1ـ1ـ5ـ2. مباح بودن شراب در مقابل ریا…………………………………………………………… 80

4ـ1ـ1ـ1ـ6. شطح……………………………………………………………………………………………… 82

4ـ1ـ1ـ1ـ7. زهد……………………………………………………………………………………………….. 90

4ـ1ـ2. متضادنما……………………………………………………………………………………………….. 94

4ـ1ـ2ـ1. تضادهای زبانی……………………………………………………………………………………. 95

4ـ1ـ2ـ1ـ1. ابیات دارای حروف شرط……………………………………………………………………. 95

4ـ1ـ2ـ1ـ2. ابیات متضاد نمای دارای كلید واژه اصلی………………………………………………… 110

فصل پنجم: نتایج و پیشنهادات

5. نتیجه گیری……………………………………………………………………………………………………… 132

5ـ1. پیشنهادات………………………………………………………………………………………………… 135

منابع و مآخذ……………………………………………………………………………………………………….. 136

Abstract…………………………………………………………………………………………………………. 141

 چکیده:

یکی از مهمترین دغدغه های عرفان اسلامی، توجّه به شریعت است زیرا بدون عمل به دستورات شریعت، مقصود نهایی برای عارف حاصل نخواهد شد. نزاع همیشگی عرفا و متشرعین مبنی بر این که گاه عارفان از شریعت در می گذرند و دین و عرفان در زمینه های مختلفی با هم اختلاف و تعارض دارند، نکته ای است که ظاهر برخی ابیات حافظ نیز به آن دامن می زند. حافظ در بسیاری از ابیات دیوانش عناصری از دین را مورد طنز و تردید و انکار قرار داده است دلایل وجود تضادهای ظاهری بین دین و عرفان در دیوان حافظ موضوع این پایان نامه است.

در این پایان نامه با هدف رسیدن به نظر و اعتقاد واقعی حافظ در زمینه دین و دین داری و اثبات عرفان عمیق او که هیچ گونه تضاد و تعارضی با دین ندارد، تضادهای موجود در دو دسته کلّی به شرح زیر رفع گردیده اند: ابیاتی که مخاطب آن متشرعین متظاهر و ریاکار عصرند و حافظ از سر انتقاد و اعتراض و حتّی لجبازی و تمسخر آنان چنان اظهار نظرهایی نموده است و دسته دیگر که حاوی نظرگاه درست و دقیق شاعر است و فقط در نگاه اوّل و در ظاهر آن ها، نکته ای منفی و متضاد استنباط می شود و حافظ با به کار بردن واژه ای در آن ابیات، خواننده اثرش را به غرض و مقصود اصلی خویش رهنمون می شود و نهایتاً باید گفت که حافظ هیچ نظر کلّی و قطعی و روشن و طنزآمیز در مورد انتقاد به عناصر دین نداشته و ندارد بلکه با دین

 داران ریاکار عصر در تعارض و تضاد است.

کلید واژه ها : حافظ ، عرفان ، دین ، تضاد ، اعتراض ، عشق

1. کلیات

1ـ1. مقدّمه

بی اغراق می توان گفت که حافظ یکی از بزرگ ترین غزل سرایان زبان فارسی است، شاعری شیرین سخن که لطف سخنش خدادادی است. صاحب نظران بسیاری در مورد این شاعر گرانقدر اظهارنظر نموده اند و مقاله داده اند و کتاب نوشته اند تا جایی که زمانی به مرز « حافظ بس » رسیدیم، یعنی دیگر اظهارنظر و بحث و جدل کافی است. بلی، بحث و جدل کافی است. در مقوله ی حافظ شناسی هر کسی از ظنّ خود یار او شده است و حافظ و افکار و ایمانش را، آنگونه که دوست داشته و خواسته، ترسیم نموده است. گاه او را در بالاترین درجات از ایمان می بینیم که از امام علی (ع) سرمشق می گیرد و گاه او را تا حدّ یک کفرگوی بی ایمان که اظهارات ضد و نقیض می نماید، می شناسیم. مقوله ی            حافظ­شناسی مقوله ی دیگرگونی است، از هر نوع فکر و نظر در آن یافت می شود. منکر حافظ او را سیاه دیده و معتقد به او، از اشعارش تأویل های عجیب و غریب نموده است و منصف هم او را سیاه و سفید دیده است، او را پاک اعتقاد دیده و منکر یا شکّاک قیامت. او را عارف دیده و دل بسته ی عشق زمینی و… .

و حال آنکه می دانیم « اجتماع نقیضین محال است ». نمی توان از دو جهان فقط طالب « خدا » شد و در عین حال در وقوع قیامت شک آورد. نمی توان شراب خوار بود و در شب قدر « برات » گرفت و اهل کشف و شهود بود.

بنده با بضاعت اندک علمی، خود را شایسته ی چنین پژوهشی نمی دیدم امّا به راستی کنجکاوی (به علت گونه گونی بازار حافظ شناسی) رغبت مرا برای انجام این پروژه مصمّم نمود و عزم خویش را جزم نمودم تا شاید گوشه ی کوچکی از حقیقت « حافظ » را آن گونه که واقعاً هست، روشن سازم. برای رسیدن به این مهم، اوّل تمام ابیاتی را که حافظ در مورد خود گفته بود، جمع آوری نمودم. در یکی از ابیات آمده بود که

حافظ چو آب لطف ز نظم تو می چکد                      حاسد چگونه نکته تواند بر آن گرفت

و از اینجا بود که جرقّه ای در ذهن من ایجاد شد که منِ کم ترین حافظ را با کمک خود حافظ بشناسم و تمام بدگمانی ها و تهمت ها و کفرگویی های منسوب به حافظ را با زبان و بیان حافظ حل نمایم و به همین انگیزه نگارش پایان نامه ام را آغاز نمودم.

از بزرگترین مشکلات سر راهم، انبوه کتاب ها و مقالاتی بود که در زمینه حافظ نوشته شده بود و نویسندگانش سال های سال در زمینه حافظ قلم زده بودند. گاه در مورد یک بیت با مقالات انبوهی مواجه می شدم. چیزی که باعث ایجاد انگیزه و ذوق و شوق من برای ادامه مسیر بود، تأثیرپذیری نویسندگان از هم بود. موافقان حافظ، هم نظر و شبیه به هم و مخالفان نیز همین طور. گویا برخی با خواندن یک مقاله به نگارش مقاله ای از جانب خود ترغیب شده بودند و این قدری کار مرا آسان تر می­کرد و پیشینۀ مطالعاتی من در زمینه عرفان اسلامی که حدود 5 سال از عمرم را برای آن صرف نموده بودم، باعث تسهیل فراوان تحقیقم شد چرا که در بسیاری از زمینه های عرفان اسلامی اطلاعات جامع و کاملی داشتم و البّته ذکر نکته ای ضروری می نماید و آن اینکه با توجّه به معلومات و اطّلاعاتی که از  لا به لای حدوداً 40 الی 50 جلد کتاب در زمینه های مختلف عرفانی به دست آورده ام، گاه از آن اطلاعات پایان نامه ام استفاده نموده ام.

پس از قدری تفحص و تحقیق این باور در من قوّت گرفت که در عرفان حافظ هیچ شبهه ای نیست و برای رسیدن به یقینی بیشتر، برخی کتب عرفانی و زندگی نامه های مراجع بزرگ و متشرعین عارف و نامی را خواندم و سپس آماده برای شنیدن تمام نقص ها، شبهات و ایراداتی که مخالفان حافظ بیان داشته بودند، شدم و از لا به لای اشعار حافظ برای تک تک شان جواب یافتم. جنس سخن حافظ را شناختم؛ ایهام گویی ها، معمابافی و رندی ها و به قول خودش رازهایش را دریافتم.

این رساله در 5 فصل تدوین شده است. فصل اوّل شامل بیان مسأله، اهمیّت و ضرورت تحقیق و… و فصل دوّم به تضاد دین و عرفان از منظر صاحب نظران پرداخته ام که انصافاً خود موضوع یک پایان نامه مجزا است چرا که ناگفته­های بسیاری در زمینه نسبت یا تضاد بین دین و عرفان، عارف و صوفی، دین دار و عارف و… هست.

در فصل سوم حافظ را مختصر معّرفی نموده ام هر چند که معرّف حضور همه هست و نیازی به معرّفی ندارد. در فصل چهارم که پیکره ی اصلی تحقیق را در بر می گیرد؛ بررسی تضادهای ظاهری در دیوان حافظ است و در فصل پنجم نتیجه پژوهشم را به صورت مختصر و موجز عنوان داشته­­ام.

1ـ2. بیان مسأله ی تحقیق

حافظ شیرازی در سرودن غزلیّات عاشقانه ـ عارفانه، گوی سبقت را از همگان ربوده است. دیوان او مورد توجّه عام و خاص بوده و علاقمندان فراوانی دارد. خواننده حافظ با علم به این که اشعار حافظ برخاسته از مشرب عرفانی اوست، در لا به لای اشعارش تضادها و تناقضاتی را مشاهده می کند که در نگاه اوّل این گونه دریافت می شود که حافظ چندان متشرّع نبوده و در سلوک عرفانی حافظ، گذشتن از شریعت جایز است.

این پایان نامه درصدد پاسخگویی به دلایل وجود تضاد بین دین و عرفان در اشعار حافظ بوده و با توجّه به این که این تضادهای ظاهری هم جنس نبوده، بالطبع دلایل مختلفی هم خواهد داشت؛ هم چنین نکته حائز اهمیّت در این پایان نامه، پرداختن به دو نوع خاص از انواع تضادها و تناقضات ظاهری در دیوان حافظ است که با یک نگاه و دید جدید به این نتیجه مهم خواهیم رسید که تضادی وجود نداشته و شاعر با زبان رمز و اشاره درصدد بیان نکته ای ویژه می باشد.

1ـ3. پرسش های تحقیق

این تحقیق درصدد پاسخگویی به پرسش های زیر است:

1ـ دلایل اصلی وجود تضادهای ظاهری بین دین و عرفان در دیوان حافظ چیست؟

2ـ آیا حافظ راه رسیدن به عرفان واقعی (حقیقت) را در گذشتن از شریعت می داند؟

3ـ آیا حافظ قصد شوخی با مقدّسات را دارد؟

4ـ چه ابیاتی از دیوان حافظ باعث شده است که برخی او را بی دین تصوّر کنند؟

1ـ4. اهمیّت و ضرورت تحقیق

هدف از این تحقیق روشن کردن این مهم است که برای اظهارنظر در مورد شعر حافظ، اکتفای صرف به ظاهر اشعار، در واقع جفا به حافظ است. درد بزرگ حافظ که در اکثر اشعارش موج می زند، ظاهرسازی و ظاهر فریبی است. دردی که در هم عصران دیده و برای مبارزه با آن زبان مخصوص و فرهنگ واژگانی وارونه ای برای خویش ابداع نموده است؛ تا یادآور شود که اصالت در نیّت و عمل است.

1ـ5. پیشینه ی تحقیق

صاحب نظران بسیاری در مورد حافظ و اشعارش اظهارنظر نموده اند. در مورد بسیاری از واژه های شعرش کتاب ها نوشته شده است، از جمله در مورد میل به گناه و حتّی در مورد این که آیا او شراب می نوشیده است یا نه؟ مقاله های فراوانی با موضوع مشترک و اظهارنظرهای متفاوت و گاه حتّی متضاد و متناقض. و جالب این که هر نویسنده و صاحب نظری از نظرگاه خویش او را کاملاً مثبت و یا کاملاً منفی دیده است. و اگر کسی هم پیدا شده که به حافظ و شعرش منصفانه تر بنگرد، او را فردی متناقض معرّفی نموده است چرا که برخی او را شاعری عارف نامیده اند؛ عارفی که شراب می نوشد؛ معشوقه باز است؛ به قیامت معتقد است؛ پاک اعتقاد است ولی گاه به قیامت شک دارد و چون خیّام از اشعارش بوی انکار معاد می آید. گروهی او را بی دین و گروهی نیز او را متأثّر از مرام و مسلک مولایمان امام علی (ع) دانسته اند. بازار حافظ شناسی بازار رنگارنگی است؛ حال آن که هر انسان منصفی می داند که یک شخص دارای یک نوع اعتقاد است و چند رنگ و چند شکل نخواهد شد. بنابراین می توان دریافت که ابهامات بسیاری در مورد حافظ مانده است که هنوز به قول خودش « ناگفته مانده » است.

1ـ6. اهداف تحقیق

اهداف تحقیق را می توان در موارد زیر برشمرد:

1ـ بیان دلایل وجود تضادهای ظاهری در دیوان حافظ

2ـ تثبیت وجود بینش عمیق عرفانی در دیوان حافظ با دلایل محکم و متقن

3ـ روشن کردن این نکته مهم که حافظ با دین داری بحث دارد نه دین.

4ـ رساندن پیام ارزشمند حافظ به خوانندگانش که سلامت باطن بر ظاهر ترجیح دارد.

5ـ روشن نمودن این نکته مهم که حافظ تعمداً واژه هایی را برای رسیدن به هدفی خاص در کنار هم قرار می دهد.

1ـ7. فرضیه های تحقیق

1ـ از دلایل مهم وجود تضاد در شعر حافظ بیان اعتراض حافظ به متشرعین عصر خویش است.

2ـ حافظ راه رسیدن به حقیقت را در تبعیّت از شریعت و به جا آوردن آداب طریقت می داند و در گذشتن از شریعت و احکام دین هیچ نظر قطعی نداده است.

عنوان              صفحه                  

چکیده 1

مقدمه. 2

فصل اول: کلیات تحقیق

1-1. بیان مسئله. 4

1-2. سوال تحقیق.. 5

1-3. اهداف تحقیق.. 5

1-4. فرضیه. 5

1-5 نوع روش تحقیق.. 5

1-6 روش گردآوری اطلاعات… 5

1-7 ابزارگردآوری اطلاعات… 6

1-8 روش تجزیه و تحلیل اطلاعات… 6

1-9 سوابق تحقیق.. 6

1-10محدودیتهای تحقیق.. 8

1-11. قلمرو تحقیق.. 8

فصل دوم: مرور منابع، ادبیات تحقیق

2-1 مفهوم كلی خشكسالی.. 11

2-2 انواع خشكسالی.. 12

2-2 -1 خشكسالی هواشناختی.. 12

2-2 -2 خشكسالی هیدرولوژیكی.. 13

2-2 -2-1 خشكسالی هیدرولوژیكی و آمایش سرزمین(كاربری اراضی) 14

2-2 -3 خشكسالی كشاورزی.. 15

2-2 -4 خشكسالی اقصادی- اجتماعی.. 15

2-3 پیامد اثرات خشكسالی.. 16

2-4- شدت و وسعت خشكسالی.. 16

2-5 – ملاحظات خشكسالی در رابطه با ایران. 17

2-6 ویژگیهای فضایی و زمانی خشكسالی.. 18

2-6 -1 آغاز و خاتمه خشكسالی.. 18

2-6 -2 شدت خشكسالی.. 19

2-6 -3 فراوانی خشكسالی.. 20

2-6 -4 وسعت منطقه ای خشكسالی.. 20

2 -7 روش های مطالعه خشكسالی.. 20

2 -7-1- روش مطالعه بیلان آبی.. 21

2-7-2- شاخص ترنتوایت… 21

2-7-3 شاخص خشكسالی پالمر(PSDI ) 22

2-7-4 روش های تحلیل جریان. 25

2-7-5 روش تحلیل داده های بارندگی.. 25

2-7-6 – روش های تحلیل سینوپتیكی.. 26

2-7-7 روش استفاده از اطلاعات ژئومورفولوژیک و تاریخی.. 27

فصل سوم : روش شناسی یا داده ها و روش کار

3-1 مواد و روش… 29

3-1-1 مواد. 29

3-2 روش کار. 29

فصل چهارم: یافته های تحقیق

4-1ویژگیهای طبیعی محدوده تحقیق.. 31

4-1-1 موقعیت حوضه سموش… 31

4-2- توپوگرافی حوضه سموش… 33

4-2-1- واحد کوهستانی کم ارتفاع. 33

4-2-2- واحد کوهستانی نسبتا˝ مرتفع. 33

4-2-3- واحد کوهستانی بسیارمرتفع. 33

4-3- تفسیر نقشه شیب حوضه سموش… 35

4-3-1- شیب حوضه. 35

4-4- زمین شناسی حوضه سموش… 38

4-5- ژئومرفولوژی حوضه سموش… 40

4-6- خاکهای حوضه سموش… 42

 

 

4-6-1- خاکهای کم عمق تا نیمه عمیق با بافت سنگی.. 42

4-6-2- خاکهای بسیار کم عمق با بیرون زدگیهای سنگی زیاد و بدون پوشش گیاهی.. 42

4-7- پوشش گیاهی حوضه سموش… 43

4-8- اقلیم. 44

4-8-1- بررسی شبکه ایستگاه های هواشناسی و هیدرومتری.. 44

4-8- 2 بارندگی ماهیانه. 45

4-8- 3 توزیع فصلی بارش و رژیم باراندگی.. 47

4-8- 4 تغییرپذیری بارندگی حوضه. 48

4-8-5 ضریب تغییرات ماهانه بارش… 49

4-8-6- حداکثر بارندگی 24 ساعته حوضه. 49

4-8- 7- حداکثر بارش متحمل.. 50

4-8- 8- فرسایندگی باران در حوضه سموش… 51

4-8-9- رژیم حرارتی حوضه. 52

4-8-10- روند تغییرات میانگین ماهانه دما 53

4-8-11- تغییرات روزانه و فصلی دما 54

4-8- 12- رژیم فصلی دما در حوضه. 55

4-8- 13- تعداد روزهای یخبندان حوضه. 56

4-8-14- پتانسیل حرارتی (درجه _ روز) 57

4-8- 15-رطوبت… 58

4-8-15-1- تبخیروتعرق پتانسیل به روش تورنت وایت(etiaW htnrohT) 58

4-8-15-2- تبخیر و تعرق واقعی.. 59

4-8-16- نوع اقلیم حوضه سموش… 60

4-8-16-1 روش دمارتن اصلاح شده 60

4-8-16-2 سیستم طبقه بندی آمبرژه 61

4-9- هیدرولوژی.. 62

4-9- 1- بررسی آبدهی فصلی حوضه سموش… 62

4-9-2- تداوم جریان رودخانه ای.. 65

4-9-3- حجم آب جاری شده 65

4-9-4- ارتفاع آب جاری شده 67

4-9-5- برآورد دبی حداکثر سیلاب حوضه سموش… 68

4-10 بررسی خشکسالی در حوضه. 70

4-10-1- روش میانگین متحرك.. 70

4-10-2- روش شاخص بارندگی یا نمایه بارندگی (Precipitation Index ) 72

4-10-3- شاخص درصد از نرمال (DN ) 76

4-10-4- شاخص توزیع استاندارد. 79

4-10-5- نمایه استاندارد بارندگی ( روش SPI ) 81

فصل پنجم: نتیجه گیری ،تفسیر یافته ها وآزمون فرضیه ها

5-1 نتیجه گیری و تفسیر یافته ها 85

5-2- پا سخ به فرضیه ها 90

منابع و مآخذ. 91

چکیده

ایران كشور پهناوری است كه به علت موقعیت خاص و ویژگیهای توپوگرافیك، از آب و هوای متفاوتی برخوردار است. به همین دلیل، قسمت اعظم ایران در قلمرو آب و هواهای خشك جهان قرار می گیرد. علاوه بر قلت بارندگی، نوسانات شدید بارندگی در مقیاسهای روزانه، فصلی و سالانه از جمله خصوصیاتی است كه موجب عدم اطمینان كافی نسبت به دریافت حداقل بارش مورد نیاز جهت مصارف كشاورزی، تغذیه جریانهای سطحی و سفره آبهای زیر زمینی و مصارف انسانی می شود. با توجه به وجود نوسانات منفی شدید در بارشهای مناطق مختلف كشور، وقوع این خشكسالی ها، اثر بسیار زیانباری را بر بخشهای كشاورزی و اقتصادی كشور تحمیل می كند. خشکی و خشکسالی نتیجه اثرات متقابل بین محیط زیست طبیعی واجتماعی است. این اثرات نه تنها روی تولید محصولات کشاورزی موثر بوده بلکه بطور همزمان بر روی تمام موجودات زنده شامل گونه های گیاهی و جانوری و همچنین انسانها تاثیرگزار می باشد. مطالعات خشکسالی از لحاظ جنبه های طبیعی و انسانی از اهمیت بالایی برخوردار است زیرا آثار خشکسالی در بخشهای مختلف اقتصادی و اجتماعی متفاوت بوده و می تواند صدمات جبران ناپذیری را در بخشهای مختلف بوجود آورد. نگارنده در این تحقیق تا با بهره گرفتن از روش های رایج از جمله SPI، شاخص استاندارد، میانگین متحرک، شاخص بارندگی، شاخص درصد نرمال و روش SPI به بررسی شدت و تداوم و فراوانی خشکسالی های اقلیمی در حوضه سموش واقع در شرق گیلان پرداخته تا حساسیتهای اقلیمی و هیدرولوژیکی موجود در حوضه مورد مطالعه را نسبت به خشکسالی های اتفاق افتاده مورد بررسی قرار دهد.

نتایج تحقیق نشان می دهد که حوضه ی سموش براساس روش شاخص بارندگی 10 سال از دوره آماری مورد مطالعه دارای وضعیت خشک، 14 سال مرطوب و 6 سال در حالت نرمال قرار، با توجه به شاخص های درصد نرمال در آن 9 سال خشکسالی، 6 سال خشکسالی ضعیف، 13 سال خشکسالی متوسط، یک سال خشکسالی شدید و یک سال نیز تر سالی وجود دارد، با توجه به دوره آماری در حوضه سموش 23 سال بر اساس شاخص های روش توزیع استاندارد بسیار خشک، 6سال خشک و یک سال نرمال می باشد و براساس شاخص های روش SPI در حوضه­ی سموش 13 سال شدیداً خشک، 6 سال بسیار خشک، 6 سال خشک متوسط، 4 سال نزدیک نرمال و یک سال نیز در سال 79-1378 مرطوب متوسط می باشد.

 واژگان کلیدی: شدت و تداوم، خشکسالی های اقلیمی، حوضه آبریز، سموش، شرق گیلان

 

مقدمه

خشكسالی گرانترین بلای طبیعی است به طوری كه سالانه به طور متوسط بین 6 الی 8 میلیارد دلار خسارت جهان به بار می آورد. سواحل جنوبی دریای خزر كه سه استان مهم گیلان – مازندران – گلستان را در خود جای داده است و قطب كشاورزی، دامپروری و. . . می باشد. با توجه به نیاز آبی كشت برنج 8000 متر مكعب در هكتار و باغداری 2140 متر مكعب در هكتار و با عنایت به اینكه بیش از 60% آب رودخانه های بزرگ و كوچك در این استان هدر می رود در شرایط خشكسالی و كمبود آب خسارت شدیدی از نظر بخش كشاورزی و دامپروری و حتی فعالیتهای صنعتی می بیند و سبب كاهش جدی منابع آب شیوع بیماری ها و آفات گیاهی و آتش سوزی جنگل و مراتع و كاهش درآمدها و به دنبال آن مهاجرت نیروی انسانی از روستا به شهر می گردد. سرسبزی منطقه بسیاری از مشكلات كمبود آب را پوشانده است و كمتر كسی به ذهنش خطور می كند كه واقعا خشكسالی شدیدی در این منطقه وجود دارد. بنابراین شناخت و پایش خشكسالی ها و كنترل آنها در چنین مناطقی از اهمیت ویژه ای برخوردار است (سایت سازمان هواشناسی).

با توجه به موارد فوق این تحقیق در نظر دارد تا با بهره گرفتن از روش های موجود به بررسی شدت و تداوم و فراوانی خشکسالی های اقلیمی در شرق گیلان( حوضه سموش) پرداخته، لذا تحقیق حاضررا به شش فصل زیر تقسیم می نمائیم:

فصل اول : طرح تحقیق

فصل دوم : مبانی نظری تحقیق

فصل سوم : ویژگیهای طبیعی محدوده تحقیق

فصل چهارم: مواد و روشها می باشد.

فصل پنجم : یافته های تحقیق

فصل ششم : تفسیریافته ها و پیشنهادات و پاسخ به فرضیات ومنابع و مآخذ می­باشد.

 1-1. بیان مسئله

خشكسالی یكی از چالشهای قرن حاضر است كه در آینده یكی از مشكلات عمده بشریت به حساب خواهد آمد افزایش جمعیت رشد روزافزون فعالیتهای كشاورزی و صنعتی و گسترش بی رویه شهرها منجر به تشدید مصرف منابع آب و ایجاد بحرانهای منطقه ای ناشی از خشكسالی در بساری از نقاط جهان شده است. آب این منبع حیاط بخش به عنوان یكی از سه عامل اصلی تشكیل و بقای محیط زیست (خاك، هوا، آب) بیش از هر زمان دیگر مورد توجه می باشد. اهمیت این مسئله به خاطر نیاز روزافزون و پایین آمدن كیفیت آب در سح جهانی نتیجه سهل انگاری و سودجویی افراد و سازمانها روز به روز افزایش یافته به نحوی كه در آینده نزدیک بوجود آورنده مسائل حاد سیاسی و اجتماعی گردد (سایت سازمان هواشناسی).

کشور ما در یکی از مناطق خشک و نیمه خشک جهان قرار گرفته است و خشکی جزء فطرت و صفت ذاتی آن است تغییرات شدید مقدار بارش، شدت و پراکنش زیاد بارندگی و نوسانات دما از خصوصیات دائمی این مناطق است. خشکسالی نیز به عنوان یک عارضه موقت هر چند سال یکبار در این مناطق حادث می شود و در نتیجه اثرات خسارت بار خشکسالی در ابعاد مختلف، برنامه ریزی­های توسعه­ای کشور را دچار رکود نموده و بحرانهای گسترده سیاسی، اجتماعی و اقتصادی در نواحی مختلف کشور ایجاد می­نماید.

استان گیلان با توجه به شرایط اقلیمی و موقعیت خاص جغرافیایی همیشه بعنوان استانی بدون مشکل به چشم می آید در صورتی که این استان از غرب به شرق سرتاسر مخاطره است. حوضه­ی سموش در شرق استان گیلان از جمله حوضه­های رودخانه­ای است که درطی سالهای اخیر تحت تاثیر این پدیده قرار دارد وبنظر میرسد که خشکسالی در این شهرستان جنبه اقلیمی داشته و ناشی از کمبودبارش در این منطقه می باشد. لذا این تحقیق درنظر دارد به بررسی شدت و تداوم و خشکسالی های اقلیمی در حوضه سموش پرداخته تا بتواند نسبت به جلوگیری از مخاطرات موجود برنامه ریزی لازم را بعمل آورد.

1-2. سوال تحقیق

آیا در حوضه سموش خشکسالیهای اقلیمی وجود دارد؟

آیا خشکسالیهای اقلیمی در حوضه سموش شدت و تداوم دارد؟

1-3. اهداف تحقیق

– بررسی شدت و تداوم خشکسالی های اقلیمی در حوضه سموش

– شناخت نوع خشكسالی در سطح حوضه

– ارائه راهکار های مناسب جهت رفع یا مقابله با خشکسالی

 1-4. فرضیه

در حوضه سموش خشکسالیهای اقلیمی وجود دارد.

خشکسالیهای اقلیمی در حوضه سموش شدت و تداوم دارد.

1-5. نوع روش تحقیق

روش تحقیق توصیفی و تحلیلی با اهداف کاربردی و با بهره گرفتن از مطالعات کتابخانه ای و اسنادی می باشد

1-6. روش گردآوری اطلاعات

روش گرد آوری اطلاعات بصورت کتابخانه ای، اسنادی و میدانی می باشد. در این تحقیق به لحاظ ماهیت نظری-کاربردی بودن آن و مباحث مطرح شده از دو روش مطالعه اسنادی و میدانی استفاده شده است. در روش مطالعه اسنادی از شیوه های جمع آوری اطلاعات، داده ها، آمارها بهره جویی از کتابخانه ها و آرشیو سازمانها و اینترنت استفاده گردیده است. در روش میدانی نیز از مشاهدات عینی و مصاحبه بهره گرفته شده است.

1-7 . ابزارگردآوری اطلاعات

ابزار گردآوری اطلاعات در روش کتابخانه ای بصورت فیش برداری، جدول، نقشه و کروکی. . . و شبکه های کامپیوتری بوده و در روش میدانی نیز از نقشه، مشاهده، مصاحبه و دوربین عکاسی و عین استفاده شده است. شبکه های کامپیوتری – مشاهده ( سطحی و آزاد) بانک های اطلاعاتی و پرسش نامه و مشاهده است.

1-8 . روش تجزیه و تحلیل اطلاعات

جهت تجزیه و تحلیل بررسی شدت و تداوم و فراوانی خشکسالی های اقلیمی در شرق گیلان (حوضه سموش) ابتدا داده های اسنادی و کتابخانه ای را جمع آوری نموده و سپس با بهره گرفتن از نرم افزار های آماری طبقه بندی نموده و درنهایت با بهره گیری از شبکه های کامپیوتری و مشاهده (سطحی و آزاد) به تجزیه و تحلیل آنها اقدام نموده و درنهایت پس از استخراج نهایی و بدست آوردن داده های کمی با بهره گرفتن از جدول و نمودار به تجزیه و تحلیل آنها پرداخته می شود.

1-9. سوابق تحقیق

خشكسالی پدیده ای است كه از دیرباز توجه انسان را به خود جلب نموده است و تحقیقات فراوان در مورد خشكسالی ها در اكثر كشورهای دنیا و حتی در ایران به انجام رسیده است. به طوری كه در تعیین دوره های خشك استرالیا، گیبس و ماهر(Gibbsand Mahen967) با بهره گرفتن از شاخص دهك و مرتب كردن داده های بارندگی ماهانه گام های مهمی را برداشته اند. همچنین پالمر جفو اولین كسانی است كه خشكسالی را به طور عملی و با بهره گرفتن از قوانین فیزیكی و ریاضی در غالب گزارشی تحت عنوان خشكسالی هواشناسی مورد بررسی قرار داده كه در روش خود متكی بر داده های هواشناسی و هیدرولوژكی بوده است. غیور و همكارانش (1376) در بررسی گستردگی و فراوانی خشكسالی ها دریافتند كه ایران در سالهای 1970 تا 1980 عموما با ترسالی و در سال 1973 خشكسالی شدیدی داشت. آنها همچنین متوجه شدند كه به ازای افزایش هر 100 میلی متر به متوسط سالانه كور 41% از پهنه های خشك كاهش می یابد چنانچه میانگین بارش كشور به 400 میلی متر برسد، تمام كشور از خشكسالی رها می شود. در تعیین الگوهای ماهانه خوش اخلاق(1376) علت اصلی خشكسالی و ترسالی های ایران را الگوهای فشار می داند. غیور و خسروی (1380) در بررسی اثر پدیده انسوبرنا به هنجاری های بارش تابستانی و پاییزی جنوب شرق ایران به این نتیجه رسیدند كه در فصل تابستان طی فازها گرم انسو شرایط خشكسالی تابستانی و در فازهای سرد شرایط ترسالی اتفاق می افتد ولی در پاییز عكس این حالت رخ می دهد

– فرج زاده، منوچهر، 1383، در کتاب خود تحت عنوان خشکسالی از مفهوم تا راهکار می فرماید خشکسالی از جمله مهمترین بلایای طبیعی هستند که علیرغم تلفات انسانی که از خسارتهای اقتصادی و تبعات اجتماعی فراوانی برخوردار هستند به همین جهت مطالعه نقش و اثرهای خشکسالی در کشور با توجه به عدم مطالعه آن تا حال یک ضرورت اساسی می­ باشد.

– جوینده کهنه گوارابی، زینب، 1387، در پایان نامه خود تحت عنوان خشکسالی و اثرات آن روی منابع آب سطحی حوضه تالاب انزلی فرماید که در زیر حوضه تالاب شرایط خشکسالی هیدرولوژیکی با تاخیر زمانی صورت گرفته و خشکسالی بیشتر از نوع ضعیف تا متوسط بوده است.

– دریایی، مهران، 1385، در پایان نامه خود تحت عنوان شناخت پدیده خشکسالی و اثرات آن بر روی محصولات کشاورزی شهرستان تنکابن می فرماید که خشکسالی زمانی بر محصولات کشاورزی مانند برنج و مرکبات تاثیر منفی خواهد گذاشت که در زمان بروز خشکسالی عدم استفاده درست از آب به عمل آید.

– عزیزی، قاسم، 1379، در مقاله خود تحت عنوان النینو و دوره­ های خشکسالی- ترسالی در ایران می­فرماید که ناهنجاری­ها و همینطور تغییرات سالانه و درون سال (ماهانه و فصلی) بارش در ایران و ارتباط آنها با شاخص نوسان جنوبی (SOI) وجود دارد. در بررسی ماهانه­ی ارتباط نیز مشخص گردید که بالاترین ضریب همبستگی بارش ماهانه ایران و شاخص نوسان جنوبی همزمان آن در ماه اکتبر دیده می شود.

1-10. محدودیتهای تحقیق

انجام تحقیقات در کشورمان همواره با مشکلات متعددی روبرو می باشد از آن جایی که فراهم بودن اطلاعات رکن اساسی را تشکیل می دهد، فقدان این اطلاعات از جمله مشکلات ایجاد شده برای کار پژوهش بوده است از جمله محدودیتها و موانع تحقیق را می توان در موارد زیر خلاصه کرد:

– عدم وجود آمار و اطلاعات دقیق و مدون

   عنوان    صفحه

فصل اول: طرح تحقیق.. 1

1-1 مقدمه. 2

1-2 بیان مساله 2

1-3 اهمیت موضوع و ضرورت انجام تحقیق. 4

1-4 مبانی نظری تحقیق. 5

1-5 مدل عملیاتی تحقیق 7

1-6 اهداف تحقیق 7

1-7 فرضیه های تحقیق 8

1-8 تعریف متغیرهای تحقیق. 8

1-9 قلمرو. 9

– قلمرو زمانی.. 9

– قلمرو مکانی.. 10

– قلمرو موضوعی.. 10

فصل دوم. 11

مرور منابع، ادبیات و پیشینه تحقیق.. 11

2-1 مقدمه. 12

2-2 توصیف برخی مفاهیم. 13

2-2-1 بیمه. 13

2-2-2 بیمه جامع زندگی.. 13

2-2-3 فروش. 13

2-2-4 تبلیغات.. 13

2-3 بازار. 14

2-3-1 بازارهای خودکفا 15

2-3-2 بازارهای غیرمتمرکز. 15

2-3-3 بازارهای متمرکز. 16

2-4-1 بازارگرایی.. 17

2-4-2 بازار شناسی.. 17

2-4-3 بازارسازی.. 18

2-4-5 بازارگردی 19

2-4-6 بازارسنجی.. 19

2-4-7 بازارداری.. 20

2-4-8 بازارگرمی.. 21

2-4-9 بازارگردانی 21

2-4-10 بازاریابی.. 21

2-5 نقش اطلاعات بازاریابی.. 22

2-6 شبکه فرصت بازار یا محصول 23

2-6-1 راهبرد نفوذ در بازار. 24

2-6-2 راهبرد توسعه بازار. 24

2-6-3 راهبرد توسعه محصول 24

2-6-4 راهبرد متنوع (کالاهای جدید در بازارهای جدید) 25

2-6-5 مدیریت بازاریابی خدمات.. 25

2-7 آمیخته بازاریابی خدماتی.. 25

2-7-1 محصول (خدمت). 25

2-7-2 قیمت.. 26

2-7-3 توزیع یا مکان. 27

2-7-4 ترفیع. 28

2-8 چهار C. 29

2-9 کانالهای اصلی توزیع. 29

2-9-1 توزیع محصولات مصرفی.. 30

2-9-2 توزیع محصولات صنعتی.. 30

2-10 فروش… 32

2-11 تاریخچه بیمه های بازرگانی.. 33

2-11-1 مقدمه. 33

2-12 تاریخچه بیمه. 33

2-13 تاریخچه بیمه در ایران. 34

2-15 بیمه های بازرگانی.. 37

2-16 تاریخچه و توسعه بیمه های اشخاص… 41

2-17 بیمه های عمر و زندگی.. 42

2-18 فایده عملی بیمه عمر. 44

 

 

2-19 شرایط و مزایای بیمه عمر و پس انداز. 45

2-20 پیشینه تحقیق. 46

2-20-1 مقدمه. 46

2-21 تحقیقات انجام شده در خارج از کشور. 46

2-22 تحقیقات انجام شده درداخل کشور. 47

فصل سوم. 50

روش اجرای تحقیق مواد و روشها 50

مقدمه. 51

3-1 روش تحقیق. 52

3-2 روش گردآوری اطلاعات.. 52

3-4 ابزار جمع آوری داده ها و اطلاعات.. 52

3-5 تحلیل عاملی تاییدی.. 58

3-6 شاخص برازندگی مناسب.. 59

– تحلیل عاملی تاییدی متغیرهای تحقیق. 59

3-7 تحلیل عاملی تاییدی متغیرها 64

3-7 جامعه آماری و روش نمونه گیری.. 53

3-8   برآورد حجم نمونه. 54

3-9 روایی و پایایی ابزار اندازه گیری.. 55

3-9-1 روایی.. 55

3-9-2 پایایی.. 55

3- 10 روش تجزیه و تحلیل داده ها و اطلاعات.. 57

فصل چهارم. 60

تجزیه و تحلیل داده ها و یافته های تحقیق.. 60

4-1 مقدمه. 61

4-2- یافته های توصیفی.. 61

فصل پنجم. 73

نتیجه گیری و پیشنهادات.. 73

5-1مقدمه. 74

5-2 نتایج آمار توصیفی.. 74

5-2-5 توصیف متغیر تبلیغات.. 75

5-2-6 توصیف متغیر آموزش کارکنان و نمایندگان فروش… 75

5-2-7 توصیف متغیر فروش حضوری.. 75

5-2-8 توصیف متغیر کیفیت خدمات بیمه. 75

5-3 نتایج آمار استنباطی.. 75

5-3-1 نتایج آزمون فرضیه ی اول 75

5-3-2 نتایج آزمون فرضیه دوم 76

5-3-3 نتایج آزمون فرضیه سوم 76

5-3-4 نتایج آزمون فرضیه چهارم 76

5-3-5نتایج تحلیل واریانس و آزمون دانکن تعقیبی.. 77

5-4 مقایسه نتایج با نتایج قبلی.. 77

5-5 پیشنهادات کاربردی.. 78

5-7 محدودیت های تحقیق. 79

5-6 پیشنهادات آتی.. 79

منابع فارسی.. 81

منابع لاتین.. 82

ضمائم. 82

پیوست الف- پرسشنامه. 82

پیوست ب- خروجی SPSS. 82

پیوست ج- خروجی ضریب آلفای کرونباخ. 82

پیوست د- جدول مورگان. 82

چکیده

تحقیق حاضر به بررسی اثربخشی عوامل موثر بر فروش بیمه های زندگی می پردازد. فروشندگان به منظور فروش بیمه ها، نیازمند تجهیز به روش ها و تکنیک های اثر بخش هستند. از این رو هدف پژوهش حاضر، بررسی تاثیر تبلیغات، آموزش، فروش حضوری و کیفیت خدمات بیمه ای و رتبه بندی آنهاست. به منظور دستیابی به اهداف مذکور فرضیات پژوهش مطرح و از روش تحقیق توصیفی- پیمایشی استفاده شده است. جامعه مورد بررسی در بر گیرنده کارکنان و نمایندگان فروش شرکت سهامی بیمه ایران استان اردبیل بوده که طبق فرمول کوکران تعداد 144 نفر بعنوان نمونه انتخاب شده اند. بر اساس نتایج آزمون کولموگراف- اسمیرنوف توزیع متغیرهای تحقیق نرمال بوده، همچنین طبق آزمون T تک نمونه ای تمام فرضیه های تحقیق تایید شده اند.لذا متغیرها ارتباط معنی داری با فروش دارند. تحلیل واریانس و آزمون دانکن تعقیبی نیز نشان داده که از میان چهار عامل موثر مذکور کیفیت خدمات بیمه ای در افزایش فروش بیمه های زندگی در شرکت سهامی بیمه ایران استان اردبیل بیشترین تاثیر و تبلیغات، آموزش و فروش حضوری در اولویت های بعدی قرار دارند. نتایج حاصل از این تحقیق نشان داد که افزایش کیفیت خدمات بیمه ای و استفاده از تبلیغات بویژه اهدای جوایز ارزنده باعث افزایش فروش بیمه های زندگانی و افزایش ضریب نفوذ بیمه زندگی در استان اردبیل خواهد شد.

 واژگان کلیدی: بیمه های زندگی، کیفیت خدمات بیمه ای، فروش

  1-1 مقدمه

بیمه های اشخاص و از جمله مهم ترین آنها بیمه های عمر و پس انداز و بیمه های جامع زندگی[1]است که رشد آن در هر کشوری نشانگر رشد و پیشرفت آن کشور می باشد و یکی از شاخص های متعارف در سنجش و رفاه مردمکشورهاست.

زندگی مدرن امروزه همراه با چالش ها و تهدیدات متعددی از جمله تهدیدات شیمیایی، آلودگی هوا،آتش سوزی، سانحه، بلایای طبیعی و ..می باشد و همه اینها مواردی هستند که بطور ناگهانی رخ می دهد و در صورت نداشتن توان مالی مناسب خانوار، کل اعضای خانواده و به تبع آن با افزایش تعداد وقایع کل اجتماع را با چالش مواجه می سازد.

یکی از شاخص های توسعه یافتگی صنعت بیمه در دنیا، سهم فعالیتهای بیمه های عمر از بازار بیمه است. سهم بیمه عمر از بازار بیمه ایران، به دلیل سطح بالای تورم،پایین بودن سرانه و فعالیت کم موسسات(بیمه)، در سال های گذشته هیچ گاه 10% نبوده است.حرکت صنعت بیمه بر اساس این روند، سهمی حدود 10% از کل حق بیمه های بازار را تا پایان سال 1392 رقم خواهد زد و با فرضی خوشبینانه تا سال1404 به حدود 15% افزایش خواهد یافت (باصری و همکاران، 1390).

به سبب توان بالقوه ای که صنعت بیمه در فراهم کردن زمینه مناسب برای سرمایه گذاری های کلان دارد و اجرای طرح های عظیم را در بخش های مختلف اقتصادی تسهیل می کند، به اعتبار چنین نقش سازنده، توسعه و تعمیم این صنعت از اهمیت ویژه ای برخوردار است،بنابراین بنظر محقق نیاز به یک پژوهش کامل در جهت فروش انواع بیمه نامه ها بخصوص بیمه های عمر و بیمه های زندگی و تعیین استراتژی مناسب بازاریابی می باشد.

در پژهش حاضر، نقش عوامل موثر بر فروش بیمه های عمر تحلیل می شود.

1-2 بیان مساله :

در میان انواع بیمه نامه های، بیمه های عمر (جامع زندگی) موقعیت ممتاز دارند. بیمه عمر در جهان کنونی یکی از ابزارهای مهم اقتصادی بوده و استفاده های متعددی از آن بعمل می آید (مهرآرا و رجبیان،1384).

فروشنده نقش غیر قابل انکاری در مراحل مختلف فروش بیمه عمر دارد.عموما فروشنده موفق به مشتری کمک می کند تا نظر، ایده و خواسته خود را از خرید بیمه عمر بیان کند و با اعتماد به نفس تصمیم بگیرد فروشنده نمی تواند این امر را اتفاقی انجام دهد، بلکه باید براساس یک طرح و برنامه از قبل تعیین شده و با بهره گرفتن از تاکتیک های نوین فروش، وجهه حرفه ای خود را بعنوان کارگزار حفظ کرده تا در فعالیت های حرفه ای با موفقیت عمل کند از این رو موفقیت یا عدم موفقیت فروش، بستگی به فروشنده وسبک آن در فروش دارد.توانایی و بالندگی شبکه فروش، شکوفایی فروش از نظر کمی و کیفی را بدنبال خواهد داشت و ضعف آن نیز موجب پریشانی در عرصه بیمه در جامعه خواهد بود. به جرأت می توان گفت یکی از عواملی که باعث شده است تا صنعت بیمه در زمینه رسیدن به سطح مطلوب و ترکیب فروش خدمات بیمه ای با مشکل مواجه شود، نارسایی و رشد نیافتگی شبکه فروشندگی حضوری (و البته عدم آموزش مدون کارکنان و نمایندگان فروش و نداشتن استراتژی بازاریابی ) در بازار بیمه ایران است (کریمی،1380، ص 19).

برای فروش بیمه های زندگی عمدتا از شبکه نمایندگی استفاده می شود، در صورتی که فروشنده بیمه عمر نیازمند ویژگی های خاصی از جمله تخصص فروش بیمه زندگی است. نمایندگان حافظ منافع بیمه گر هستند و کلیه محصولات بیمه گر از جمله بیمه عمر(زندگی) را به بازار عرضه می کنند .در صورتی که فروش بیمه عمر نیازبه تخصص دارد. شایسته است که شبکه فروشندگی بیمه عمر، مستقل از سایر رشته ها همراه با سازماندهی و برنامه ریزی خاص (همراه با آموزش مدون و غنی) خود عرضه شود. در راستای تحقق این هدف باید استراتژی معین برنامه ریزی تدوین شده و تربیت نیروی کار برای فروشندگی بیمه عمر در اولویت قرار گیرد (کریمی،1380، ص20).

تبلیغات عبارت است از ارتباط و معرفی غیر شخصی محصول یا خدمات از طریق حاملهای مختلف در مقابل دریافت وجه برای موسسات انتفاعی یا غیر انتفاعی،یا افرادی که بنحوی در پیام مشخص شده اند (روستا و همکاران، 1390، ص134).

از آثار بیمه عمر(جامع زندگی) می توان از تامین شرایط مطلوب برای خود و بستگان در آینده، هدایت سرمایه های خرد افراد به سوی بستر مناسب، تحریک بخش های اقتصادی و … نام برد. با این وجود بررسی حق بیمه سرانه در ایران و جهان نشان می دهد که ضریب نفوذ بیمه جامع زندگی در ایران 07/0% و در جهان 13/4% است. لذا نتیجه آن است که اولا سهم سرانه بیمه زندگی در ایران نسبت به بیمه غیر زندگی بسیار پایین است و ثانیا سهم آن در ایران نسبت به جهان نیز در سطحی بسیار پایین قرا ر دارد (سالنامه آماری بیمه، 1388،1387).

بنابراین ضروری است تا در زمینه ناتوانی فروش بیمه های زندگی و عوامل موثر بر آن، بررسی لازم صورت گیرد. با توجه به وجود ظرفیتها و قابلیت‌های گسترده در کشور، عرضه گسترده بیمه های عمر به

منظور ارتقاء و بهبود سطح رفاه اجتماعی با چالش زیادی روبروست.

در پژوهش حاضر، نقش تعدادی ازعوامل موثر بر فروش بیمه های عمر تحلیل می شود.

هدف اصلی این پژوهش، بررسی نقش آموزش نمایندگان و کارکنان آنان، استراتژی بازاریابی و ابزار ارتباطی از جمله توزیع بروشور و بویژه تبلیغات از نوع خاص (اهدای جوایز ارزنده به بیمه گزاران) بر افزایش فروش بیمه عمر است.

در مرحله اول بکارگیری آموزش و افزایش دانش فروشندگان که خط مقدم شرکتهای بیمه گر می باشند و تاثیر آن برافزایش فروش بررسی شده و در مرحله دوم تاثیر کیفیت خدمات جهت افزایش فروش و در نهایت تاثیر تبلیغات و بویژه تبلیغات خاص (اهدای جوایز ارزنده به خریداران بیمه نامه های جامع زندگی) جهت جذب مشتریان جدید بیشتر و افزایش فروش بیمه های جامع زندگی مورد بررسی قرار می گیرد. انتظار می رود عوامل مذکور نقش تعیین کننده ای در گسترش بازارهای فروش بیمه های زندگی داشته و بتوان با بکارگیری دقیق و منطقی عوامل مزبور سهمی موثر در نفوذ بیمه های زندگی بین اقشار مختلف جامعه داشته باشیم. بنابراین در جهت افزایش ضریب نفوذ بیمه های زندگی به دنبال پاسخ گویی به این سوال می باشیم که آیا تبلیغات، آموزش، فروش حضوری و کیفیت خدمات بیمه ای بر فروش بیمه های زندگی موثر است؟

1-3 اهمیت موضوع و ضرورت انجام تحقیق:

امروزه نقش بیمه های بازرگانی در رشد اقتصادی و تاثیر آن بر متغیرهای کلان اقتصادی، بسیار تعیین کننده است. به گونه ای که دیدگاه بیشتر مسولان و کارشناسان نسبت به این موضوع تغییرات مثبتی داشته و همزمان انتظارات و توقعات عموم مردم نیز از آن بالا رفته است. برهمین اساس موسسات و شرکتهای بیمه

نیز بدنبال ارائه شیوه ها و روش های جدید برای عرضه خدمات خود با کیفیت و کمیت بهتر و بیشتر به منظور تامین امنیت اقتصادی در رشد و شکوفایی این صنعت هستند. در بین رشته های مختلف بیمه ای- که هر کدام از اهمیت ویژه ای برخوردار است- بیمه های زندگی بلحاظ گستره مشتریان، تنوع محصولات، بازاریابی خاص ، نوع ریسک، نقش و تاثیر اساسی که در تامین اقتصادی و اجتماعی جوامع ایفا می نمایند، جایگاه خاصی دارند (فصلنامه آسیا، 1386).

از آنجاییکه هدف اصلی هر موسسه و شرکت اقتصادی و خدماتی در راستای اهداف اصلی و کلی سازمان، فروش بیشتر و در نتیجه کسب سود و رضایتمندی مشتری همراه می باشد، براساس مطالعات و تجربات پژوهشگر در سوابق اینگونه شرکتها که به امر فروش محصول و خدمات اشتغال داشته اند مشخص می گردد که بکارگیری آموزش، افزایش کیفیت خدمات و تبلیغات در موفقیت شرکتهای بیمه گر در زمینه فروش و ارائه خدمات نقش بسزایی داشته و وجود تعداد زیاد شرکتهای بیمه بازرگانی و نمایندگان و کارگزاران (شبکه فروش) و در جهت افزایش ضریب نفوذ بیمه های عمر و زندگی بررسی دقیق بکارگیری نقش تبلیغات، آموزش و افزایش کیفیت خدمات بیمه ای اهمیت و ضرورت انجام تحقیق را بیشتر نموده است.

از طرف دیگر از نتایج این تحقیق تمامی موسسات و شرکت های بیمه در ارائه و فروش انواع خدمات بیمه ای می توانند استفاده کنند که این نیز باعث دلگرمی محقق در استفاده از نتایج آن در تمامی انواع بیمه ها اعم از اموال و اشخاص شده و ضرورت انجام آن را بیش از پیش بیشتر می کند.

با توجه به رسالت اقتصادی- خدماتی شرکتهای بیمه در جهت خدمات رسانی مطلوب بیمه ای و پشتیبانی از اقتصاد کشور و افراد جامعه و در جهت شناساندن انواع خدمات بیمه ای بویژه بیمه های عمر و پس انداز و بیمه های زندگی و حمایت از اقشار جامعه از نظر جانی و مالی و تسهیل رفاه اجتماعی و همچنین جهت توسعه بهتر و بیشتر بیمه های جامع زندگی، موضوع بررسی عوامل موثر بر فروش، اهمیت وضرورت خاصی پیدا می کند.

 1-4 اهداف تحقیق :

هدف اصلی پژوهش حاضر عبارتست از:

بررسی عوامل موثر بر فروش بیمه های زندگی شرکت سهامی بیمه ایران-استان اردبیل که در راستای این هدف، اهداف زیر دنبال می شود:

1- سنجش تاثیر تبلیغات بویژه اهدای جوایز ارزنده بر فروش بیمه های زندگی.

2- سنجش تاثیر آموزش کارکنان و شبکه فروش، بر فروش بیمه های زندگی.

3- سنجش تاثیر کیفیت خدمات بیمه ای بر فروش بیمه های زندگی.

4- سنجش تاثیر فروش حضوری و ارتباط مستمر با مشتریان بر فروش بیمه های زندگی.

 

1-5 چهارچوب نظری تحقیق

طی چند دهه گذشته هم زمان با پیشرفت و توسعه بیمه عمر، تحقیقات زیادی صورت گرفته تا ماهیت عرضه و تقاضای بیمه عمر و عوامل موثر بر فروش و تقاضا و دیگر مسائل و تکنیک های مربوط به این شاخه از بیمه به طور دقیق شناسایی شود.

اولین تحقیق نظری آکادمیک در مورد رفتار یک انسان اقتصادی ریسک گریز که می خواهد آثار ناشی از ریسک مرگ را مدیریت نماید، مقاله یاری[2] است به طوری که کارهای نظری پس از او عمدتا متاثر از روش و ادبیات وی هستند.

نظریه یاری:

یاری در مفهوم مدل چرخش زندگی با طول عمر نامطمئن، نشان می دهد که یک شخص، مطلوبیت انتظاری خود را با خرید بیمه عمر و دریافت مستمری سالانه افزایش می دهد.

نظریه آندو و مودو گیلیانی:

طبق فرضیه چرخه زندگی آندو[3] و مودو گیلیانی[4]، افراد فعالیت کاری خود را با درآمد پایین شروع می کنند و درآمد آنها تا قبل از بازنشستگی به حداکثر می رسد و اساسا بعد از بازنشستگی با کاهش درآمد مواجه هستند. اشخاص برای مقابله با کاهش درآمد و عدم تنزل به مطلوبیت پایین تر در زمان بازنشستگی، در سال های کاری خود نسبتی از درآمدشان را پس انداز می کنند. بر اساس این تئوری، افراد در سال های اولیه و سال های پایانی زندگی درآمد پایین تر و در سال های میانی زندگی درآمد بالاتری دارند. همچنین، در سال های ابتدای زندگی و در سال های بعد از بازنشستگی پس اندازی ندارند. بنابراین فروش بیمه عمر به افراد جوان می تواند بالاتر باشد. اما فروش بیمه عمر به افراد مسن بعلت دارایی های زیاد آنان به نسبت کمتری می باشد (Li, 2008: 87).

نظریه اقناع و نگرش: