عنوان                                                                              صفحه

چکیده……………………………………………………………………………………………………. 1

فصل اول :کلیات

1-1)مقدمه………………………………………………………………………………………………. 3

1-2) تعریف و بیان مساله تحقیق…………………………………………………………………… 4

1-3) اهمیت و ضرورت تحقیق…………………………………………………………………… 6

1-4) چهارچوب نظری………………………………………………………………………………. 8

1-5) اهداف تحقیق…………………………………………………………………………………… 11

1-6)سوالات تحقیق…………………………………………………………………………………… 12

1-7) فرضیه های تحقیق…………………………………………………………………………….. 13

1-8) تعریف واژه ها و متغیرهای پژوهش………………………………………………………. 13

1-9) قلمرو پژوهش………………………………………………………………………………….. 16

فصل دوم : مبانی نظری و پیشینه تحقیق

2-1) مقدمه……………………………………………………………………………………………… 18

2-2) محصول………………………………………………………………………………………….. 26

2-3) قیمت…………………………………………………………………………………………….. 28

2-4) توزیع…………………………………………………………………………………………….. 28

2-5) ترویج…………………………………………………………………………………………….. 29

2-6) چهار پی(P) ترکیب عناصر بازار یابی…………………………………………………….. 30

2-7) تجزیه و تحلیل آمیزه بازاریابی……………………………………………………………… 31

2-8) شركتهای دانش بنیان………………………………………………………………………….. 32

2-9)فناوری نانو……………………………………………………………………………………….. 34

2-10) ﺑﻨﮕﺎﻫﻬﺎیﻛﻮﭼﻚو ﻣﺘﻮﺳﻂ………………………………………………………………….. 36

2-11) شرکت فناوران نانومقیاس………………………………………………………………….. 36

2-12) پیشینه تحقیق………………………………………………………………………………….. 38

فصل سوّم : روش اجرای تحقیق

3-1) مقدمه ……………………………………………………………………………………………. 42

3-2) روش تحقیق……………………………………………………………………………………. 43

3-3) متغیرهای تحقیق……………………………………………………………………………….. 45

3-4) جامعه آماری و نمونه آماری…………………………………………………………………. 46

   الف ) جامعه آماری ……………………………………………………………………………… 46

     ب ) نمونه آماری ……………………………………………………………………………….. 48

3-5) روش گردآوری اطلاعات…………………………………………………………………… 52

3-6) اعتبار پرسشنامه……………………………………………………………………………….. 54

3-7) روش تحقیق…………………………………………………………………………………… 55

فصل چهارم : تجزیه و تحلیل اطلاعات

4-1)مقدمه………………………………………………………………………………………………. 58

4-2) بخش اول آمار توصیفی………………………………………………………………………. 59

4-2-1) توصیف متغیر جنسیت…………………………………………………………………….. 59

4-2-2) توصیف متغیر سن مشتریان………………………………………………………………. 61

4-2-3) توصیف متغیر تحصیلات…………………………………………………………………. 63

4-2-4) توصیف متغیر عامل محصول…………………………………………………………….. 65

4-2-5) توصیف متغیر عامل قیمت……………………………………………………………….. 66

4-2-6) توصیف متغیر عامل توزیع (مکان)……………………………………………………… 67

4-2-7) توصیف متغیر ترفیع……………………………………………………………………….. 68

4-2-8) آماره های توصیفی متغیرهای به کار رفته در تحقیق………………………………… 70

4-2-9) توصیف میزان فروش شرکت های نانوئی…………………………………………….. 70

4-3 ) بخش دوم: آمار استنباطی……………………………………………………………………. 73

4-3-1)تجزیه و تحلیل داده ها…………………………………………………………………….. 73

4-3-2)آزمون نرمال بودن داده ها………………………………………………………………….. 74

4-4)آزمون فرضیات………………………………………………………………………………….. 75

4-4-1)فرضیه1………………………………………………………………………………………… 75

4-4-2)فرضیه 2……………………………………………………………………………………….. 76

4-4-3)فرضیه 3……………………………………………………………………………………….. 77

4-4-4)فرضیه 4……………………………………………………………………………………….. 78

4-5) مقایسه فروش شرکت ها…………………………………………………………………….. 79

فصل پنجم : نتیجه گیری و پیشنهادات

5-1)مقدمه ……………………………………………………………………………………………… 82

نتایج آمار توصیفی و استنباطی

5-2) تحلیل مشخصات دموگرافیک پاسخ دهندگان…………………………………………… 83

5-2-1) متغیر جنسیت……………………………………………………………………………….. 83

 

 

5-2-2) متغیر سن…………………………………………………………………………………….. 84

5-2-3) متغیر تحصیلات…………………………………………………………………………….. 84

5-3) میزان فروش…………………………………………………………………………………….. 86

5-4) عامل قیمت……………………………………………………………………………………… 87

5-5) عامل توزیع (مکان)……………………………………………………………………………. 88

5-6) عامل ترفیع………………………………………………………………………………………. 89

پیشنهاد براساس یافته های تحقیق…………………………………………………………………. 90

5-7) پیشنهادات تحقیقات آتی…………………………………………………………………….. 93

5-8) محدودیت های پژوهش……………………………………………………………………… 95

چکیده به زبان انگلیسی………………………………………………………………………………. 97

منابع و مأخذ……………………………………………………………………………………………. 98

پیوست ها ………………………………………………………………………………………………. 105

چکیده :

   در جهان فرا رقابتی امروز، راز بقاء و موفقیت سازمان‌ها، درك ساختار رقابتی بازار است. دستیابی به این درك، مستلزم آگاهی و شناخت مدیریت از نظرات و خواست مشتری و ارزیابی و بهره گیری از آمیخته بازاریابی (P4) (محصول، قیمت، توزیع و ترفیع) در بازار به منظور دست یابی به سهم بازار بیشترمی باشد.   آمیخته بازاریابی مجموعه‌ای از ابزارهای قابل كنترل بازاریابی است كه شركت با در هم آمیختن آنها سعی در پاسخگویی به بازار هدف دارند و در امور تصمیم گیری به مدیران کمک می کند. به عبارت دیگر آمیخته بازاریابی دربرگیرنده همه فعالیتهایی است كه شركت می‌تواند با انجام آنها بر میزان تقاضای محصولاتش اثر گذارد. دراین پژوهش به بررسی عناصر آمیخته بازاریابی بر میزان فروش شرکتهای متوسط وکوچک دانش بنیان (شرکتهای نانویی) پرداخته شد که نهایتاً طبقه بندی فروش شرکت ها به ترتیب از کمترین به بیشترین میزان فروش به صورت زیر بدست آمد:

1.رز نخ(نخهای آنتی باکتریال)، 2.فناوران نانو مقیاس ( فیلترهای نانویی)، 3.آرتاش کامپوزیت(کامپوزیت)، 4.نانو سیستم پارس(تجهیزات نانو اسکوپ)، 5.ریف ایران (رنگهای نانویی)، 6.گروه وحید (لوله های عایق صوتی).سپس ،بعد از شناسایی معیارهای موثر بر انتخاب و خرید محصولات نانویی به کمک پرسشنامه ،[1] ووزن دهی به هر یک از اجزای عناصر آمیخته بازاریابی   مشخص شد چه عواملی بیشترین تاثیر را بر فروش ، بدست آوردن سهم بازار بیشتر و در نتیجه سود بیشتر شرکتهای متوسط وکوچک دانش بنیان بررسی شده را دارند که فروش هر یک به ترتیب دارای رتبه و میانگین مذکور به دست آمده اند ؛1..فناوران نانو مقیاس ( فیلترهای نانویی) 15% ، 2. نانو سیستم پارس(تجهیزات نانو اسکوپ)        17% ،3.ریف ایران (رنگهای نانویی)   18% ، 4.گروه وحید (لوله های عایق صوتی)      21% ، 5.آرتاش کامپوزیت(کامپوزیت)     16% ، 6 .رز نخ(نخهای آنتی باکتریال)          13% و در مجموع فروش بین این شش شرکت از 100% می باشد.

واژگان کلیدی : آمیخته بازاریابی­ ، سهم بازار ، شرکتهای نانویی

1-1) مقدمه

موقعیت استراتژیک کشور ایران به عنوان یک کشور آزاد و مستقل و اراده ملی برای افزایش تولید،بهبود توزیع ،حضور موفقیت آمیز در بازار­­­­­­­­­­های بین المللی ایجاب می کند که ادبیات بازاریابی مورد توجه خاص قرار گیرد. تاآن چه مورد نیاز پژوهشگران ،کارشناسان ،مدیران و کارآفرینان اقتصادی در عرصه های تولید وتوزیع است فراهم گردد تا روند حرکت استقلال طلبانه ایران در کوتاه ترین زمان ممکن با مناسب ترین شرایط به موقعیت مطلوب برسد.

بر مدیران واستراتژیست­ ­های واحد های تولیدی وخدماتی است که با تجهیز نیروهای محقق خود ،عملیات سازمانی را با هدف­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­ ­­گیری به سمت بازار­­های دور ونزدیک وپیش بینی سطح فروش ، سهم بازار و درآمد معین برای دوره ­های آینده آغاز نماید واین مهم فقط با استعانت از روش ­هاو رویکرد های علمی بازاریابی میسر است.

فعالین اقتصادی میهن­مان باید به شناخت فرصت های موجود پرداخته و با بهره گرفتن از مزیت­ها وقابلیت­ ­ها،با اتخاذ واجرای استراتژی­­­­­های مناسب و توسعه صادرات ورهایی از خام فروشی وفله فروشی، ایجاد ارزش افزوده هر چه بیشتر در داخل و بازرگانی خارجی را امکان پذیرنمایند.

تلاش نگارنده در این تحقیق بررسی عناصر آمیخته بازاریابی بر میزان فروش شرکتهای متوسط وکوچک دانش بنیان (مورد کاوی شرکتهای نانویی) است.

1-2) تعریف وبیان مساله

محیط کسب و کار جهانی امروز با پیچیدگی روز افزان ، تغییرات سریع و تحولات غیر منتظره بازارها همراه است. انتخاب و گزینش بازارهای هدف پایه و مبنایی برای جایگاه یابی بنگاه به منظور تامین و برآورده ساختن نیازها و دستیابی به اهداف می باشد. هدف اصلی مدیر بازاریابی برخورداری از آمیخته ای در بازار است که به شکل کارا و اثر بخش نیازهای مشتریان یک محصول خاص را توام با بیشینه سازی سود آوری برآورد سازد.جهت نیل به این منظور آمیخته بازاریابی مناسب نقش حیاتی در تحقق استراتژهای بازاریابی ایفا می کند. (کاتلر،1391: 114) رایج ترین تعریف آمیخته بازاریابی به منظور جایگاه یابی شایسته در بازار هدف عبارت است از عرضه محصول مناسب در محل مناسب با قیمت مناسب و در زمان مناسب. تقسیم بندی‌كلاسیک این فعالیت‌ها را تحت عنوان 4p مطرح میکند:محصول (Product) -قیمت (Price)- توزیع (Place)- ترفیع (Promotion) آمیخته بازاریابی «دامنه تغییراتی است، که توسط شرکت‌ها به منظور بازاریابی کالاهایشان به خریداران استفاده می‌شود (سی پس و دیگران، 2002).

آمیخته بازاریابی «دامنه‌ای از تصمیمات تکمیلی که توسط مدیر بازاریابی اتخاذ می‌شود، تا از موفقیت بازاریابی خود اطمینان حاصل نماید» (گروهی از نویسندگان، 2003).

آمیخته بازاریابی «آمیزه‌ای از ابزارها، تکنیک‌ها و واسطه‌هایی است که عموماً در برنامه ریزی اقدامات بازاریابی استفاده می‌شود» (یادین، 2002).

در واقع آمیخته بازاریابی،مسیر عملکرد سازمان را با بهره گرفتن از یک سری متغیرهای قابل کنترل در محیطی که عوامل غیرقابل کنترل زیادی دارد ؛ مشخص می کند. به بیان بهتر متغیرهای تصمیم بازایابی در قالب مدل های مختلف آمیخته بازاریابی چارچوبی فراهم می کنند که بنگاه بوسیله آنها برنامه هایی را برای فعالیت های بازاریابی خود توسعه می دهد(روستا و همکاران، 1391، ص 45). بدین ترتیب دو دسته کاربرد برای بکارکیری آمیخته بازاریابی متصور است. یکی تصمیم گیری در خصوص نحوه عرضه محصولات جدید به بازار و دیگری سنجش و ارزیابی استراتژی های بازاریابی موجود.

با وجود کاربردهای زیاد 4p مک کارتی، ولی آمیخته مرسوم همواره مورد نقد قرار گرفته و از نظر جامع بودن مورد تردید است.فرضاً؛ بوردن با افزودن 8p دیگر به مدل پیشنهادی مک کارتی 12 متغیر را به عنوان متغیرهای اثرگذار در تصمیم گیری بازار یابی یاد می کند.و همینطور افراد دیگری چون آلبرت فرای (1961) ، بوم و ماری (1981)،اوهما(1982)، پیتر دویل(2000)، گودین (2001) و سایرین گزینه ها و پیشنهادات دیگری به مدل 4p افزوده و آن را ترمیم کرده اند.در واقع بررسی مطالعات قبلی حاکی از آن است که عناصر تشکیل دهنده آمیخته بازاریابی از جمله کیفیت محصولات رقبا ، ماهیت رقابت ، پیش بینی فروش ، سطح رضایتمندی مشتریان و … عمدتاً تصادفی ، پویا ، نادقیق ، کیفی و یا نامشهود بوده و فهم آنها نیازمند بهره گیری از رویکردهایی است که با ماهیت ذاتی این نوع متغیرها سنخیت و همخوانی داشته باشد.

در موفقیت یک فعالیت تولیدی،آمیخته بازاریابی مناسب ومقولاتی مانند شناخت بازار،شناخت خریداران،ویژگی های مورد انتظار مصرف کننده،تطابق خصوصیات کالا با نیازهای بازار هدف،وجنبه های دیگری مطرح است که هر کدام باید مورد بررسی قرار گیرد.یکی از اثرات آمیخته بازاریابی خوب افزایش ، میزان فروش و سهم بازار بیشتر است

1-3) اهمیت و ضرورت تحقیق